En una declaración audaz dirigida a organizaciones de ventas en todo el mundo, Yoni Tserruya, cofundador y CEO de la plataforma de inteligencia de Go-to-Market (GTM) Lushaafirma que la edad de la prospección de ventas manuales ha terminado. Él etiqueta a la práctica de larga data un «impuesto» ineficiente en los equipos de ventas.
Tserruya argumenta un cambio fundamental hacia un modelo de «transmisión de ventas» con IA diseñado para automatizar a los profesionales de la generación de leads y las ventas gratuitas para centrarse en el trabajo de alto impacto y centrado en los humanos.
El costo paralizante de la prospección manual
Durante décadas, la capacidad de cazar manualmente, calificar y clientes potenciales ha sido una competencia central para los Representantes de Desarrollo de Ventas (SDRS). Tserruya, sin embargo, argumenta que este es un profundo mal uso del capital humano.
«La prospección manual no es una habilidad; es un impuesto», dijo Tserruya. «Cada líder de ventas sabe que es un trabajo doloroso y pesado de administración que desperdicia el 70% del tiempo de un representante, pero muchos todavía lo tratan como necesario. No compro eso».
Los datos de la industria respaldan firmemente este sentimiento. Un reciente Informe de estado de ventas de Salesforce Descubrieron que los representantes de ventas gastan solo alrededor del 28% de su semana en venta. La mayor parte de su tiempo se consume por tareas administrativas, entrada de datos y prospección manual de plomo, precisamente el trabajo que Tserruya cree que está listo para la interrupción de la IA. Esta ineficiencia desperdicia tiempo, reduce la moral y conduce a tasas de agotamiento más altas entre los equipos de ventas.
‘Transmisión de ventas’: un cambio de paradigma inspirado en la tecnología del consumidor
La solución propuesta por Tserruya, «transmisión de ventas», se aleja del modelo tradicional de un SDR que comienza su día con un CRM vacío y una desalentadora lista de cuentas para investigar. En cambio, compara la experiencia con un servicio de transmisión de consumidores como Spotify.
«Spotify cambió la forma en que consumimos música. No te despiertas y construyes una lista de reproducción desde cero, canción por canción, todas las mañanas. Ya sabe lo que quieres escuchar», dijo Tserruya. «La transmisión de ventas funciona de la misma manera».
En la práctica, la plataforma AI analiza las ofertas cerradas más exitosas de una empresa, los datos históricos de CRM, las búsquedas anteriores de los usuarios y las señales de intención en tiempo real de toda la web. Aprende las características de un perfil de cliente ideal (ICP) y luego se cura automáticamente y ofrece una «lista de reproducción» de cables calificados de alta intención directamente al representante de ventas.
«El SDR de ayer abrió un CRM y miró una lista en blanco. El SDR de hoy abre una lista de reproducción de Lusha ya llena de oportunidades en vivo y curadas por IA», dijo Tserruya. «Uno comienza con conjeturas, el otro comienza con la acción».
Redefinir el éxito: del volumen a la velocidad
Este nuevo flujo de trabajo requiere un nuevo conjunto de indicadores clave de rendimiento (KPI). Según Tserruya, los gerentes deben evitar el seguimiento de las métricas de tocador como la cantidad de diales realizados o correos electrónicos abiertos, lo que incentiva el volumen sobre la calidad. En un modelo de transmisión de ventas, el enfoque cambia a la velocidad y la efectividad.
«El éxito no es marcar u abre. Es tiempo de participación», dijo Tserruya. «Es lo receptivo que es el equipo de las señales en vivo. Ese es el nuevo músculo GTM».
Esto mide la capacidad del equipo para actuar decisivamente cuando la IA aparece en una oportunidad de alto valor y sensible al tiempo, que es un indicador mucho más preciso de una moción de ventas de alto rendimiento.
Los amanecer de la pila tecnológica proactiva y autónoma
Tserruya ve esto como parte de una evolución más grande en tecnología empresarial. El futuro de la pila tecnológica del mercado, predice, será proactivo, no reactivo. El mercado global de IA en ventas está en auge, con proyecciones de Investigación de gran vista Sugeriendo una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) de más del 12% de 2024 a 2030, a medida que más empresas buscan integrar la inteligencia en sus operaciones de ingresos.
«El GTM Tech of Tomorrow no esperará a que los humanos lo consulten», dijo Tserruya. «Surgirá lo que más importa, cuando sea importante».
Señaló dos turnos principales en el horizonte: Generación de leads autónomodonde el sistema encuentra y califica los clientes potenciales sin intervención humana, y compromiso impulsado por la intencióndonde la IA no solo identifica a un cliente potencial, sino que también proporciona el contexto para por qué Ahora es el momento adecuado para llegar.
Confía como motor: calidad de datos en la era de la IA
Todo el modelo de transmisión de ventas depende de una base de confianza en las recomendaciones de la IA. Dado que las alucinaciones de IA son una preocupación persistente, la calidad y la precisión de los datos subyacentes son primordiales. El costo de los datos insuficientes es significativo, con Investigación de Gartner sugiriendo que puede costar a las organizaciones un promedio de $ 12.9 millones anuales.
«El éxito de la transmisión de ventas depende de la confianza. Por eso en Lusha, solo usamos datos verificables y conformes», dijo Tserruya. «Nuestro motor de enriquecimiento se actualiza constantemente de las señales en vivo y obtiene cada plomo para el ajuste de ICP, la recencia y los patrones. La prospección con el cumplimiento se ha convertido en el nuevo estándar».
El SDR evolucionado: menos roles, mayor impacto
La automatización de las actividades de la parte superior del fúnel inevitablemente plantea preguntas sobre el futuro del papel de SDR. Tserruya reconoció que el paisaje está cambiando, lo que lleva a roles humanos más estratégicos, aunque menos.
«El papel de SDR no está desapareciendo; está evolucionando. Me temo que habrá menos SDR, pero cada uno tendrá más impacto», dijo Tserruya. «Lo mejor permitirá que el sistema maneje la prospección, el enrutamiento y el enriquecimiento para que puedan concentrarse en la parte humana: confianza, conexión y juicio».
En este nuevo mundo, las habilidades más valiosas para un profesional de ventas incluirán la capacidad de trabajar simbióticamente con IA, interpretar señales de intención complejas y actuar con velocidad y precisión.
«La relevancia es la nueva personalización», dijo Tserruya. «Los excelentes representantes sabrán cómo interpretar la intención, moverse rápidamente cuando aparezca la oportunidad y construir automatización que les dé una ventaja».
